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【要約版】仮説思考のケース面接での活かし方 その1【コンサル対策】

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今回は『論点思考』と対をなす、内田和成氏の『仮説思考 BCG流問題発見・解決の発想法』の要約版のうち、前半部分をご紹介致します。

 

【本書の使い方・注意点】

・本書の良い点は、ロジカルシンキングの基本だけでなく、効率的な仕事の仕方やコンサルタントのインタビューテクニックなど実践的な内容が多く含まれているため、具体的なイメージを持ちながら仮説思考について学ぶことが可能です。

 

・ケース面接対策においても、仮説を構築して、問題を解いていく必要があるため、コンサルタントとしての考え方を学ぶ面においても、効果が高いと考えられます。

 

・本書においてよく寄せられる質問が、「論点思考と仮説思考のどちらから読めばよいか」という質問ですが、その方のケース面接の問題点に応じて代わってくると考えております。

例えば、アイデアを出すのは苦手だが、構造化することは得意という方には論点思考をしっかりと読んでから復習として仮説思考を読まれる方がよく、アイデアを出すのは得意だが、ロジカルシンキング・構造化はあまり得意ではないという方には、仮説思考でまず基礎を学んでいただいてから論点思考に進んでいただくと、しっかりと知識が吸収できると考えております。

 

ご自分がどちらのタイプかという点については、実際にケース面接を実践した中でわかることが多いため、「Advantage Career」にて実際に講義を受けていただくことをオススメ致します。

 

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【はじめに】

・優秀な人は総じて問題をすばやく発見したり、解決策にたどり着くのが早い。どうやら分析力や情報収取といったスキルの問題ではなく、ものの考え方や仕事の進め方に差がありそうだ。

 

・仮説とは、情報収集の途中や分析作業以前にもつ「仮の答え」のこと。そして、仮説思考とは、情報が少ない段階から、常に問題の全体像や結論を考える思考スタイル、あるいは習慣というべきもの。

 

・仮説思考を実践すると、不思議なことに、仕事がスムーズに進むようになり、同時に仕事の正確性も増した。情報を闇雲に集めると、仕事をすることはあっても、正確性が増すことは少ない

 

【序章】仮説思考とはなにか

・仮説を持つ段階が早ければ早いほど、仕事はスムーズに進む。

 

・コンサルタントの世界で仮説とは、「まだ証明はしていないが、最も答えに近いと思われる答え」。答えと言っても、それが問題の場合もあれば、解決策の場合もある。

 

【1章】まず、仮説ありき

・仕事の進め方で大事なことは、答えから発想すること。課題を分析して答えを出すのではなく、まず答えを出し、それを分析して証明するのである。

 

・コンサルタントは仕事のススメ方を知っているから、仕事が早いのだと言える。コンサルタントが経験を積むと、仮説思考力が高まり、短期間で答えが出せるようになる。

 

・ビジネスパーソンは日々、問題解決を迫られている。そのとき、あらゆるケースを調べまくってから答えを出すのは時間的にも資源的にも無理だ。仮説思考は、すべてのビジネスパーソンにとって重要なスキルといえる。

 

・天才棋士・羽生は一瞬で答えを絞り込む。1つの局面について、80通りくらいの指し手があるが、その80を1つ2つとつぶさに検証するのではんく、まず大部分を捨ててしまう。80の内、77,78については、これまでの経験から、考える必要がないと瞬時に判断し、そして「これが良さそうだ」と思える2、3手に候補手を絞り込む。羽生は「直感の7割は正しい」とも言っている。直感は、これまでの対局の経験の積み重ねから「こういうケースの場合はこう対応したほうがいい」という無意識の流れに沿って浮かび上がるもの。

 

企業が意思決定をする場合に、闇雲に情報を収集するのは、明らかな間違いだ。多くの企業は、できるだけたくさんの情報を集めてから、意思決定をしようとする傾向が強い。経営陣から社員まで大半が情報コレクターになっている。

 

解決策につながるいくつかの課題=仮説にフォーカスして、それを検証することにエネルギーを使った方が、効率がよい。もちろん解決策を提示できない課題もいくつかあるだろうが、それでも企業の業績は早期によくなる。全ての課題を整理してから手を打とうとすると、半年や一年は優にかかってしまい、そうこうしている間に環境が代わって、また違う課題が発生してしまう。

 

・仮説思考でまず重要なのは、自分なりにある程度まで踏み込んだストーリー構成を組み立て、それが正しいかどうか調べ、間違いに気がついたらただちに軌道修正し、改めて他のストーリーを考えること。

 

大きなストーリー、すなわち幹の話が描けると、仕事もスムーズに進むことが多い。例えば企業を改革していくとき、個別の解決策あるいは戦略を10も20も考えるよりは、「わが社はキャッシュフロー経営をしていこう」などと大きなストーリーをつくる方が効果的だ。

 

【2章】仮説を使う

・ビジネスの場面において、仮説思考は真の問題が何かを発見し、解決策をつくる上で非常に有効に働く。実際に問題を解決する場合、問題そのものを発見する「問題発見の仮説」と明らかになった問題を実際に解決する「問題解決の仮説」の2段階の仮説を使う。

 

問題を絞り込むと、幅広いテーマでもかなりコンパクトに扱うことができる。仮説を使うということは、問題を考えついたり、答えを探しだしたりするプロセスというよりむしろ、効率的に不要な問題や役に立たない解決策を消去するプロセスなのである。

 

・最初の考えた仮説を実行し、それで課題解決に至ればこれほど素晴らしいことはないが、実際にはなかなか難しい。その中で、仮説・検証のプロセスを繰り返すことが重要だ。

 

・セブン-イレブンでは、年間365回の検証を実行している。今日やった実験の結果はその日のうちに売上データとして出てくるからである。

 

・実験回数が増えるほど仮説は進化する。

 

事例:高級加工食品カテゴリーの競争戦略

全体概要:

食品メーカーB社は、ある高級加工食品カテゴリーで全国的に高シェアを持っていたが、ここ数年、B社より後発で規模も小さいC社にいくつかの重要な地域市場でシェアを奪われつつある。

B社のタスクフォースメンバーが、C社に対抗するために競争戦略をつくり、経営陣に提案する。

 

手元にあるデータ:

・コスト構造はB社の方が生産量が多くて規模も大きいにもかかわらず、単位あたり生産コストはC社のほうが低い

・地域別のマーケットシェアを見てみると、B社は全国どこでも似たようなシェアなのに対して、C社は地域ごとにシェアがバラバラで、販売を行っていない地域もある

・販売価格についても、B社が全国一律なのに対して、C社はシェアの高いX地域ではB社より高い価格で販売しており、地域ごとに価格に差がある

 

仮説:

B社が全国一律のマーケティングを戦略をとっているのに対し、C社は地域を限定し、極めてフォーカスしたマーケティング戦略を持っている。かつ生産拠点も販売地域に隣接したところに構えている。

 

ストーリ構成:

①販売地域別マーケットシェアと価格(データあり)

②販売地域別営業マン数(データなし)

③販売地域別販促費(データなし)

④販売地域別広告費(データなし)

⑤B社とC社のチャネル比較(データなし)

⑥生産拠点とマーケットシェアを日本地図上で比較する(データなし)

⑦生産拠点別コスト推定(一部データあり)

⑧地域別利益構造(データなし)

⑨地域フォーカスの違いがB社とC社の利益率の違いに影響する

 

提案1「B社は一部地域から撤退して、浮いた経営資源を他に回すべき」

提案2「B社は経営資源配分にメリハリをつけて、C社の強い地域を叩くべき」

 

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森泰一郎

Advantage Career代表。森経営コンサルティング代表。 東大、東大大学院卒。大学時に起業した後、戦略コンサルティングファームに入社。大手向けの新規事業立案、マーケティング、M&A業務に携わる。ITベンチャーのラクスルにて経営企画のマネージャーを行った後、大手企業にて取締役CSOとなる。

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